Francisco Polo

Sé el cambio que quieres ver en el mundo

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30 August, 2010
Posted by Francisco Polo

¿Qué es Actuable?

“Oye, ¿y qué es Actuable?”. Quizás esta sea la frase que más he escuchado en las últimas semanas. Muchos de vosotros lo habéis hecho. Y quizás muchos creíais que sólo era un blog. Pero no, es algo mucho más interesante. También me preguntáis “¿Cómo puedo echarte un cable?” aunque realmente la pregunta del millón es “¿Cuándo salís?”.

Voy a intentar contestar a estas tres preguntas.

¿Qué es Actuable?

Llevamos varios meses trabajando para crear una plataforma de activismo online que permita construir una comunidad de personas y organizaciones que unan esfuerzos para transformar el mundo diciéndole a gobiernos, empresas y otros actores importantes de nuestra sociedad qué cambios queremos.

Quienes formen parte de Actuable tendrán la posibilidad de implicarse, firmar y crear peticiones entorno a causas importantes que van desde la defensa de los derechos civiles, hasta la protección del medio ambiente pasando por la transparencia política o la lucha contra la pobreza entre muchas otras.

Queremos multiplicar su capacidad de mejorar la sociedad.

Pero para poder dar vida a Actuable necesitamos toda la ayuda que podamos reunir. Necesitamos tu ayuda.

Nuestra máxima prioridad en este momento es llegar al mayor número de personas posible y para ello necesitamos contar contigo.

Puedes registrarte ahora mismo en el formulario que hemos puesto en el blog para ser el primero en conocer Actuable. Antes que nadie. Antes del lanzamiento oficial.

También puedes unirte a nuestra página en Facebook y, sobre todo, invitar a tus amigos a unirse también. Si a ti te ha interesado es muy probable que a tus amigos y amigas les interese también. Invítalos a descubrir este proyecto. ¡Les necesitamos!

Finalmente puedes ayudarnos a dar a conocer nuestro Twitter. Con él lanzamos avisos de nuestros artículos y, muy pronto, daremos a conocer las peticiones más relevantes de la plataforma.

Vamos a salir al público muy pronto.

Probablemente en una fecha entre finales de septiembre y principios de octubre. Vamos, en menos de un mes. Si te unes a nuestros canales e invitas a todas aquellas personas que sabes que les va molar el proyecto, pronto podremos empezar a crear una red de personas y organizaciones que puede cambiar el mundo.

Te esperamos.

Francisco Polo

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2 August, 2010
Posted by Francisco Polo

Entra en vigor el Tratado contra las Bombas de Racimo

Hace tres años, por estos días, publicaba en mi blog un artículo que me dejó pensando durante todo el verano. En él hablaba sobre las Bombas de Racimo, unas armas infames que además de violar el Derecho Internacional Humanitario se acababan convirtiendo en una especie de minas antipersonas que se cobra la vida de miles de niños en todo el mundo.

Al cabo de un mes decidí hacer algo. Me puse en pie contra las Bombas de Racimo y prometí iniciar una campaña para que estas armas dejaran de fabricarse en España. Hice un llamamiento a la blogosfera y la respuesta fue abrumadora: primero decenas de blogueros contestaron a mi publicación diciendo que se unían a esa “campaña”, después varios diseñadores gráficos se pusieron en contacto conmigo para diseñar la imagen de la campaña, para entonces ya eran más de un centenar de blogueros los que se habían sumado a este movimiento y comenzamos a escribir correos electrónicos a nuestros representantes en el Congreso para que España, en contra de lo que venía declarando, se comprometiera a firmar un tratado internacional por la prohibición sin ningún tipo de excepciones.

La campaña se hizo formal, creamos un site específico (mi blog ya no daba para más), comenzaron a llamarme de medios como ElMundo, Elpais, concedí varias entrevistas a RNE. Incluso ONGs que llevaban mucho tiempo trabajando en este terreno me escribieron para ver cómo podían sumarse a este movimiento espontáneo que había surgido en la blogosfera española.

La culminación a esa campaña vino solamente quince días después, cuando desde el Congreso de los Diputados se comunicó que el Partido Socialista había admitido introducir una enmienda en la Ley de Armas que en ese momento se estaba tramitando en la cual se recogía el compromiso de firmar dicho Tratado sin excepciones. Fue una victoria clara de la blogosfera española y de todas las personas que, de un modo u otro, apoyaron la campaña.

Desde entonces he venido haciendo seguimiento de lo que viene siendo este proceso mundial por la erradicación de las Bombas de Racimo, también conocido como Proceso de Oslo. Y hoy vuelvo a escribir porque ayer entró en vigor el Tratado por el que se prohiben las Bombas de Racimo:

Adoptada en Dublín el 30 de mayo de 2008 y abierta a firma en Oslo en diciembre de 2008, la Convención prohíbe el empleo, producción, almacenamiento y transferencia de municiones en racimo y obliga a destruir reservas en un plazo de ocho años, limpiar la tierra contaminada por municiones en racimo en un plazo de diez años y proporcionar asistencia a sobrevivientes de las municiones en racimo y a las comunidades afectadas por éstas.

A día de hoy 107 países han firmado la Convención y 37 la han ratificado. Entre ellos hay países que venían siendo productores de bombas de racimo así como otros países que han sido las principales víctimas de estas armas. Se trata de un gran número de países que demuestra que se está extendiendo la estigmatización de estas bombas que no respetan la diferenciación de militares y civiles en tiempos de guerra. Va a quedar muy clara la línea que separa a aquellos países que se preocupan y cumplen con el Derecho Internacional Humanitario y aquellos que no. Entre los países que han ratificado se encuentran casos tan destacados como el del Reino Unido, uno de sus principales fabricadores en el mundo.

Además, recientemente Moldavia y Noruega se sumaron a la lista de países que ya han destruido todo su arsenal de bombas de racimo, sumándose a España, quien fue la primera en hacerlo, al completar el desmantelamiento de todo su arsenal el año pasado. Otros doce países ya han comenzado este proceso de destrucción de arsenales y en diciembre de 2009, Albania terminó de limpiar su territorio de las submuniciones que propagan las bombas de racimo, convirtiéndose en el primer país signatario en hacerlo.

El proceso, no termina aquí, pero ayer fue un gran día para aquellos que llevamos algún tiempo intentando que el mundo sea un poco mejor y hay que celebrarlo.

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21 June, 2010
Posted by Francisco Polo

7 Claves para Multiplicar el Impacto de las ONGs

Estos días estoy teniendo la oportunidad de hablar con muchas ONGs. Con muchas personas que tienen como objetivo conseguir que sus organizaciones crezcan y puedan tener más impacto. Desafortunadamente, a día de hoy, entre la situación económica y los recortes que gobiernos municipales y regionales están aplicando a sus políticas de financiación de entidades no lucrativas les están poniendo en dificultades. Algunas ONGs han visto incluso reducido su presupuesto a la mitad de un día para otro.

Hacer crecer a una organización, aumentar su capacidad de impacto, no necesariamente va ligado a los recursos, ni al número de personas que la componen o a las infraestructuras que tienen a su disposición. Es perfectamente posible conseguir multiplicar el impacto de una organización con tan solo realizar un esfuerzo claro: un esfuerzo en innovación. Esta nueva mentalidad está empezando a desarrollarse y, por ese motivo, es difícil conocer qué pasos seguir.

Afortunadamente, en este terreno, hay pioneros que ya han identificado herramientas y estrategias para que las organizaciones generen un impacto mucho mayor del que se creían capaces. Voy a intentar sintentizarlas:

1. APOSTAR POR LOS CLICS

Muchas organizaciones están utilizando la web como una forma de multiplicar su impacto sin necesidad de expandir sus equipos o aumentar la inversión. Se trata de generar el conocimiento y los paquetes de herramientas que permitan a las personas mitigar las necesidades sociales sin importar el lugar en el que se encuentren.

Un buen ejemplo es la organización Kaboom que se dedica a crear parques infantiles en los barrios. En sus 10 primeros años de vida consiguieron crear 750 parques. Kaboom decidió modificar su modelo de actuación: de encargarse de construir los parques pasó a construir una web para ayudar a que las comunidades vecinales pudieran organizar esa labor. El resultado: en menos de tres años se construyeron 4.000 parques infantiles.

Se trata de un modelo que no se circunscribe únicamente a este tipo de acciones. También puede extenderse a labores sociales, de sensibilización o de presión, entre otras.

2. CONSTRUIR REDES

Las organizaciones sociales han crecido de distintas maneras según los tiempos. En un primer momento asistimos al crecimiento en forma de redes de organizaciones locales, como fue el caso de Cruz Roja.

Posteriormente comenzaron a aparecer organizaciones basadas en el desarrollo local de una idea o modelo fácilmente replicable sin un centro coordinador, como fue el caso de Alcohólicos Anónimos.

Finalmente, los avances tecnológicos que se han extendido en este principio del siglo XXI está permitiendo la extensión de las organizaciones gracias al surgimiento de la figura del activista online: personas que pueden conseguir ingresos, hacer voluntariado, informar, sensibilizar o colaborar en las campañas organizadas por las ONGs.

Aquellas organizaciones que sepan generar e implicar a redes de miles de personas serán las que tendrán impacto en el futuro más inmediato.

3. USAR INTERMEDIARIOS

La principal virtud del uso de intermediarios es que permiten mejorar la eficacia en aquellas tareas que desarrolla la ONG y al mismo tiempo alcanzar metas que por si misma nunca hubiera podido prever.

En España hay dos organizaciones de este tipo que me gustan especialmente:

Por una parte HacesFalta.org, de la Fundación Chandra, un portal que se ha convertido en un hub para ONGs y personas en materia de voluntariado y empleo en el tercer sector.

Y por otra parte la empresa social SocialBid, un outlet de subastas online que permite a las empresas deshacerse de sus excedentes y a las ONGs financiarse con las compras que los usuarios realizan.

Ambos son buenos ejemplos de cómo las organizaciones pueden apoyarse en intermediarios innovadores para escalar su impacto.

4. DESARROLLAR EL TALENTO

Muchas organizaciones están ya empezando a invertir en líderes sociales para que después sean ellos los que cultiven, hagan crecer y afiancen los cambios perseguidos.

En este terreno es especialmente significativa la labor de la organización americana Civic Ventures. Su cometido es organizar encuentros entre profesionales con talento para incitarles a tomar la decisión de dedicar la segunda mitad de su vida la laboral a trabajar en proyectos que provoquen cambios sociales.

También en Estados Unidos este tipo de estrategias se han extendido en las ONGs que tienen como misión mejorar la educación del país. Teach for America y New Leaders for New Schools son buen ejemplo de ello.

¿Alguien conoce a alguna organización española que haga lo mismo?

5. COMBINAR SERVICIO Y DENUNCIA

Muchas organizaciones están en posición de añadir a su trabajo de carácter social una línea de sensibilización, denuncia o presión. El mejor ejemplo serían las ONGs de caracter asistencial. Son ellas las mejor posicionadas para, por ejemplo, implantar una estrategia de sensibilización de los gobiernos locales hacia la financiación de estas redes de solidaridad.

En EEUU, organizaciones de este tipo han conseguido con su labor de presión movilizar fondos públicos y privados para la realización de sus actividades y al mismo tiempo han colaborado en la elaboración de leyes y programas gubernamentales que facilitan su labor.

La combinación de una buena acción social con una estrategia de defensa de su visión puede multiplicar el impacto de las organizaciones.

6. CAMBIAR ACTITUDES Y COMPORTAMIENTOS

El terreno más difícil en el que combatir para una ONG es el de la mente de las personas. La mayor barrera y, al mismo tiempo, el mayor catalizador para el cambio social, son las actitudes y los comportamientos de la población. Por ese motivo es necesario que dentro del plan de acción de cualquier organización se incluya una estrategia para, en solitario o de forma conjunta, generar un nuevo escenario mental que facilite su labor.

En España, las campañas más potentes en términos de actitudes y comportamientos quizás hayan sido gubernamentales (“Todos contra el fuego”, “Pezqueñines, no gracias” o el “Póntelo, Pónselo”). Pero nada impide que las ONGs puedan realizar campañas que del mismo modo transformen nuestra percepción de la realidad.

En este sentido retomo un asunto que, dada la situación económica, se está convirtiendo en uno de los mayores padecimientos de las ONGs en España: la financiación. España es, comparativamente y con mucha diferencia, uno de los países de Europa donde la gente hace menos aportaciones privadas y continuadas a las ONGs. ¿Qué tal coger el toro por los cuernos y plantearle directamente a la ciudadanía que sin ella no es posible avanzar?

7. EMPODERAR

Cambiar la percepción de lo que es posible. Muchas organizaciones están consiguiendo un verdadero impacto en la sociedad haciendo que la gente se cuestione las cosas que hasta ahora creía que no era posible cambiar… haciendo que sean ellos quienes las cambien!

El mejor ejemplo de éxito reciente sería Kiva. ¿Quien iba a creer que una señora sentada en su ordenador en Fuengirola iba a ser capaz de financiar a un emprendedor que lucha por salir adelante en Ulan Bator?

Pero Kiva no es un caso aislado, Avaaz, una organización transnacional de defensa de causas sociales y políticas, también está cosechando un gran éxito permitiendo a millones de personas presionar sobre gobiernos y Global Voices está congregando a cientos de blogueros para conseguir que las voces silenciadas por los regímenes totalitarios que todavía resisten sean escuchadas alto y claro.

El mundo está cambiando… o siendo más realista que retórico: el mundo ha cambiado ya. Las organizaciones sociales tienen la oportunidad de asir los instrumentos para entrar en este mundo nuevo o pervivir en formas de trabajo tradicionales. Pero sea cual sea la elección, ninguna debe ignorar que aquellas que no apuesten por la innovación en tiempos de cambio seguirán estando perfectamente preparadas. Eso sí, perfectamente preparadas para un mundo que ya no existe. Y que no volverá a existir jamás. El futuro pertenece a los innovadores.

Imagen: Bufivla

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8 June, 2010
Posted by Francisco Polo

Un profundo error

Desinvitar a los gays y lesbianas de Israel es un profundo error.

Nadie en el mundo puede defender el salvaje ataque del ejército israelí a la flotilla que quería denunciar el vergonzoso bloqueo de la Franja de Gaza. Pocos han sido los que todavía no han condenado los asesinatos de nueve personas que se encontraban a bordo de aquellos barcos. Contados son los dirigentes israelíes que, dominados por un fanatismo escasamente lejano al que dicen combatir, justifican sin rubor la sangre derramada como si su paranoia les diera derecho a una legítima defensa perpetua.

Pero que, por unos días, estemos viendo a cara descubierta la esencia del gobierno conservador de Netanyahu y de los diputados del Likud no puede llevarnos a hacer pagar a quienes desde dentro, en el propio Israel, luchan por lograr un mundo más libre y más justo. Nada justifica el retirar la invitación a los gays y lesbianas de Israel a la marcha del Orgullo Gay de Madrid.

Cuando uno alcanza ciertas cotas de comodidad, cuando uno se acostumbra a ejercer sus derechos como si fueran algo indestructible y a vivir con normalidad corre el riesgo de creer que por arte de magia se ha convertido en una persona “normal”: olvidarse de que forma parte de una minoría cuyos derechos son pisoteados todos los días en el resto del mundo, donde en otros países del mundo por su condición sexual podría ser azotado hasta la muerte o colgado como ocurre hoy en Irán, perseguido por el gobierno y los medios como hoy en Uganda o puesto contra una pared para que una aprisonadora lo aplastara vivo como ocurría, hasta no hace mucho tiempo, en Afganistán.

En Israel, gays y lesbianas, pueden vivir con cierta “normalidad” en Tel Aviv pero en otras ciudades, en otros pueblos más pequeños, el fanatismo religioso se cuece lentamente como un putrefacto caldo de cultivo. Allí, personas como tu y como yo, sufren emboscadas, violencia y ven como se organizan turbas de radicales ortodoxos al grito de que la homosexualidad es una abominación y que hay que impedir que sus ciudadades “se contaminen”.

El motivo que se ha utilizado para retirar la invitación es la seguridad; como si hordas de personas que abogan por la libertad y la tolerancia fueran a lanzarse al cuello de quienes, como ellos, defienden lo mismos valores en tierras inhóspitas. No, ese no puede ser el motivo. Porque si hablamos de seguridad, de evitar el peligro… ¿Qué mayor peligro que el que corren todos los días gays y lesbianas en ciertos lugares de Israel? ¿Qué mayor peligro que permitirnos olvidar que también en Israel hay que seguir luchando por nuestros derechos? ¿Qué mayor peligro que confundir a quienes son oprimidos con sus opresores?

¿Qué mayor peligro que la indiferencia?

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28 May, 2010
Posted by Francisco Polo

Evangelistas vs Homosexuales

Espeluznante documental en el que se muestra como los Evangelistas norteamericanos son quienes están instigando que los homosexuales vayan a la cárcel, e incluso, sean ejecutados en Uganda.

Puedes ver el documental completo aquí.

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15 May, 2010
Posted by Francisco Polo

Nunca hubiera imaginado que acabaría así

Dedicado a Manolo Lama

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13 May, 2010
Posted by Francisco Polo

Que Manolo Lama pida Perdón

No tengo palabras para describir el nivel de VERGÜENZA que he sentido al ver el vídeo en el que Manolo Lama de Noticias Cuatro se mofa de una persona sin hogar.

Aunque muchas personas pasen a su lado por las ciudades como si fueran parte del mobiliario, no son parte del paisaje. Los las personas sin hogar son eso: PERSONAS y parece mentira que haya quien tenga tan poca dignidad como para convertirlos en un mono de feria.

No debemos quedarnos de brazos cruzados. Exige a Manolo Lama que, como mínimo, pida perdón:

Muévelo en Twitter haciendo clic aquí.

Únete al grupo de Facebook que pide su dimisión.

Comparte la noticia de PeriodismoHumano y CanalSolidario por Facebook.

Escribe a Cuatro y exígeles una disculpa pública.

Actualización 16:24h:

Manolo Lama pide disculpas en Noticias Cuatro

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10 May, 2010
Posted by Francisco Polo

10 Claves para crear una Marca

¿Qué hay en un nombre? Aquello que llamamos rosa. Igual dulce fragancia tendría con otro nombre…

Esas palabras me las recordó Jesús Encinar cuando le pedí consejo para darle nombre a un proyecto el año pasado. Tenía que deshacerme de un nombre que me gustaba mucho porque no cumplía con los mínimos que se le debe pedir a un nombre. Son unos buenos versos que recordar cuando tienes que despedirte de una idea que te gustaba mucho…

Sin embargo, hace unas semanas estuve de nuevo buscando un nombre para un nuevo proyecto y tuve que volver a hacerme la pregunta pero en un momento distinto: al comenzar a pensar ¿Qué hay en un nombre? Pues resulta que mucho. Especialmente si vas a tener pocas oportunidades de llegar a la gente y quieres que les quede claro de qué va la cosa.

En mi corta, pero intensa, experiencia con esto del naming he empezado a sacar algunas claves que creo que a más de uno pueden resultarle útiles. Ahí van:

1. Establece cuales son los elementos clave de tu negocio o proyecto

Haz una lista con no más de tres o cinco de ellos. Tienes que intentar que tu nombre comunique esos elementos clave.

2. Debe significar algo

Cuanto más comunique por sí mismo, menos tendrás que explicar tu producto. (Hay quien opina lo contrario, que es mejor inventar una palabra que no signifique nada. Quizás sea una buena idea para evitar problemas posteriores, sin embargo es bastante probable que vayas a necesitar de una buena inversión para comunicar el contenido de la marca).

3. Intenta que tu nombre sea sugestivo

Crea una palabra nueva utilizando raíces de palabras que sugieran características de tu empresa. Utiliza otros morfemas para redondear lo que quieres transmitir. Si necesitas ayuda, a mí esta web me facilitó mucho la tarea ;o)

4. Evita ser demasiado concreto y demasiado genérico

Si te vas a lo primero, utilizando por ejemplo siglas, costará mucho que recuerden tu nombre, si pones un nombre demasiado genérico, probablemente, ocurra lo mismo. Evita también utilizar un nombre vinculado a un espacio territorial (p.e. MovilEspaña) porque te costará usar el nombre cuando llegue el momento de irse para otro sitio.

5. El nombre debe ser fácil de pronunciar

Y debe ser fácil escribirlo con sólo haberlo escuchado una vez. Porque lo que quieres es que la gente lo recuerde y sea capaz de reproducirlo, ¿verdad?

6. Asegúrate de que el nombre no tenga connotaciones negativas en otros idiomas

No debe ocurrirte como a alguien, cuya identidad no voy a desvelar, que acuñó un nombre que resultaba que en francés significaba “colaboracionista NAZI durante la II Guerra Mundial”.

7. Échale un ojo a tu competencia

Lo que quieres es distinguirte de ella. Así que evita inspirarte en tus competidores y busca algo diferente. Si ellos ponen nombres cortos, tú largo. Si ellos ponen nombres en kiswahili, tú en castellano. Si ellos se tiran por la ventana… bueno, ya lo has pillado.

8. Busca una nueva forma de escribir una palabra ya existente

Ésto es un truco si tienes dificultades para encontrar una palabra que no esté ya registrada como dominio. Sin embargo, esta técnica tiene en contra que vas a tener que explicar como se escribe tu marca cada vez que la menciones hasta que sea muy conocida. Si decides hacer ésto ponderalo bien con el punto 5.

9. Comprueba que los dominios principales están libres y que no está registrado como marca

De poco te servirá un nombre que no puedas utilizar en Internet (porque vas a montar una empresa en Internet, ¿no?) bajo los dominios .com, net. y .es. Tampoco te servirá de mucho un nombre que esté libre en Internet pero que alguien haya registrado ya como marca. Haz siempre una comprobación en la web de la Oficina Española de Patentes y Marcas.

10. Verifica la validez del nombre con todas las personas que puedas

Éste es tan importante como el anterior. Aprovecha el contacto con cualquier persona para decirle el nombre y preguntarle qué le sugiere. Si te dice que algo relacionado con lo que estás montando…BINGO! Tienes una marca!

Bueno, éstas son algunas de las claves con las que he dado en este tiempo.

¿Se te ocurre alguna más?

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1 May, 2010
Posted by Francisco Polo

VideoSábado: Wait for Me

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26 April, 2010
Posted by Francisco Polo

¿No tienes clientes? ¡Constrúyelos! II

Hace unas semanas ya vimos los pasos para el Descubrimiento de Clientes para una Startup de Internet en la Parte 1. Ahora veremos el siguiente paso: la Validación de Clientes que propone Ash Maurya.

Al final del Desubrimiento de Clientes deberías haber identificado un problema que tienen tus clientes que valga la pena resolver y haber comenzado a construir tu solución (MVP). En la Validación de Clientes, vas a poner a prueba tu MVP definitivo vendiéndoselo a earlyvangelist y, durante el proceso, empezar a desarrollar un proceso de ventas repetible y escalable.

Mientras que el Descubrimiento de Clientes trataba sobre el encaje Problema y Solución, la Validación de Clientes trata sobre el encaje entre Producto y Mercado.

La buena noticia es que teniendo en cuenta que las aplicaciones online están primordialmente distribuidas en una página web, desarrollar y escalar el proceso de ventas (embudo de conversión) es más fácil para una startup de Internet que, por ejemplo, para una empresa de software, que normalmente requiere la participación de muchas partes, necesita ser vendido cara a cara y, en ocasiones, un equipo de ventas para escalar. La mala noticia es que confiar solamente en una página web par vender es mucho más difícil. Solamente tienes entre 5 y 8 segundos para generar una primera impresión y es mucho más difícil solucionar cualquier problema en el proceso de ventas sin la interacción frente a frente con los clientes.

Maurya afirma que “Salir Ahí Afuera” es tan importante durante la Validación de Clientes como lo fue durante el Descubrimiento de Clientes.

Validación de Clientes: ¿He creado algo que la gente quiere?

Aquí tenéis el Flujo de Validación de Clientes de Maurya (os recomiendo hacer clic para ampliarlo y leerlo detenidamente antes de seguir leyendo).

Haz clic aquí para ampliar

La vista de pájaro

Antes de estar listos para vender, es necesario que destiles tu producto hasta llegar a un mensaje claro (posicionamiento), desarrolles tus materiales de venta (demo, web), identifiques tu canal de distribución provisional, definas tu plan de ventas (embudo de conversión) y, por supuesto, termines tu MVP. Es entonces cuando pones a prueba la versión final de tu MVP junto con el proceso de ventas mediante la primera venta cara a cara a un earlyvangelist y después a los visitantes de tu página. El encaje entre Producto y Mercado es todo lo que auqí importa para poder construir/medir/comprobar hasta que todo encaje.

Preparándonos para vender

Articular una Proposición Única de Valor

Tu Proposición Única de Valor es un mensaje singular, claro y atractivo que afirma por qué eres distinto y por qué vale la pena comprarte. Ésto es lo que los clientes ven primero y es, posiblemente, el elemento más importante de tu página de inicio. Un buen punto de partida para crear una PUV atractiva es recuperar tu lista de problemas ordenados por prioridad de la fase de Descubrimiento de Clientes y dar respuesta al “qué, quién y por qué”.

Aquí tienes un ejemplo del UVP que utilizar ahora mismo Ash Maurya para su empresa CloudFire:

Photo and Video Sharing for Busy Parents.
No uploading. No reorganizing. No hassle.

Qué es? Un servicio para compartir fotos y vídeos
Para quién es? Para padres
Por qué es distinto del que uso hoy? Porque no es complicado: no hay que subir ni reorganizar las fotos y los vídeos.

Para saber más acerca de posicionamiento Maurya recomienda leer un libro clásico de Al Ries y Jack Trout: Positioning: The Battle of Your Mind. Generar una buena PUV es un trabajo duro pero no hay que preocuparse si no conseguimos que sea perfecta. Como todas nuestras hipótesis anteriores, ésta es una suposición que pondremos a prueba y refinaremos más tarde.

Construye una Web de Producto

Con tu PUV ya articulada, ha llegado el momento de pulir la demo de tu Producto Mínimo Viable (MVP) que diseñaste en la fase de Descubrimiento de Clientes y empezar a construir la web de tu producto. En opinión de Maurya, éstas son las páginas que debería incluir:

Páginas imprescindibles

1. Página de Inicio: afirma tu PUV, enlaza a una demo, haz una fuerte llamada a la acción
Si bien hay otros elementos importantes que deberían estar en tu página de inicio tales como recomendaciones para reforzar la credibilidad, es bastante posible que no tengas todas las que necesitas en el primer día y, en cualquier caso, la PUV es el elemento más importante a poner a prueba en primer lugar.

2. Página de Precios: ¿Cuánto cuesta el servicio?
Aquí es donde das detalles de tus precios. Hay distintas tácticas para reducir la fricción con el comprador tales como ofrecer periodos gratuitos de prueba, garantías de devolución del dinero, pagos con tarjeta diferidos, etc. El establecimiento de precios es más un arte que una ciencia y vas a necesitar probar qué es lo que funciona mejor con tus clientes. Sin embargo, Maurya subraya su afirmación de NO regalar dar el producto gratuitamente. Cualquiera puede regalar el producto. A cambio, no aprendes nada acerca de la voluntad de tus clientes por pagar por tu producto.

Hay una línea de pensamiento que sugiere poner en funcionamiento el modelo de negocio después del encaje entre producto y mercado para no añadir fricción. Maurya, sin embargo, cree que esa estrategia es correcta solamente si has construido tu producto sin haber pasado por la fase de Descubrimiento de Clientes y no sabes si el Problema y la Solución encajan. El objetivo del Descubrimiento de Clientes era encontrar un problema que valiera la pena resolver y que implicara determinar un precio que los clientes pagarían para dar solución a dicho problema. Tu trabajo ahora es demostrar que esa solución es “la solución”. Reducir la fricción con el comprador a través de pruebas gratuitas y/o garantías de devolución está bien y es algo comprensible, pero ahora no es el momento de echarse atrás con los precios para conseguir una venta (aunque resulte muy atractivo). Incluso si estás considerando un modelo Freemium, Maurya defiende no ofrecer un plan gratuito hasta después de haber comprobado el encaje entre Producto y Mercado. Lo primero es comprobar que tus clientes están dispuestos a pagar por un plan Premium.

La excepción la encontaríamos en el caso de que estés construyendo un servicio que primordialmente se basa en el efecto de las redes sociales para tener éxito.Por ejemplo, servicios de social media (twitter/facebook) y marketplaces. Ahí la vinculación temprana es fundamental para conseguir ingresos.

3. Página de registro: activa a tus usuarios
No hace falta decir que el proceso de registro tiene que ser lo menos complicado posible para que puedas activar a tus clientes y empiecen a utilizar tu producto lo antes posible. Minimiza los pasos, pregunta únicamente lo que necesitas, postpón el registro a un tiempo posterior o hasta nunca jamás (registro perezoso), conecta con Facebook, etc. Son maneras de reducir la fricción en el registro.

Páginas recomendables

4. Acerca de: Posicionamiento de la Empresa
La gente quiere saber quien eres y qué es lo que te legitima para ofrecer este servicio. Para encontrar algo más de inspiración puedes leer el artículo de Jason Cohen: You’re a little company, now act like one.

5. Tour: Características/Beneficios, ¿Cómo funciona?
No todo el mundo verá la demo. El test de usabilidad de la empresa de Maurya mostraba grandes números de usuarios abandonando una demo de 2 minutos tras 45 segundos. Algunos incluso no veían el vídeo temiendo coger virus en sus ordenadores (sí, probablemente no eran esos sus objetivos demográficos). Tener una página de Tour separada también permite expandirte hacia otros problemas importantes que eres capaz de solucionar pero que no están cubiertos por tu PUV.

Define el Embudo de Conversión

Con las páginas de tu web creadas, ahora puedes hilarlas en un plan de ventas coherente o en un embudo de conversión. Tu embudo de conversión debería mostrar a los visitantes de tu web desde el momento en que llegan a tu página principal hasta el momento en el que llevan a cabo una transacción económica.

Dave McLure ha sabido atrapar la esencia del embudo de conversión con sus métricas para Startups “AARR” las cuales tienen 5 pasos básicos:

1. Adquisición: ¿Cómo te encuentran los usuarios?
2. Activación: ¿Los usuarios tienen una gran experiencia con tu producto la primera vez?
3. Retención: ¿Los usuarios vuelven y utilizan tu producto?
4. Referencia: ¿Los usuarios le cuentan a otros acerca de tu producto?
5. Beneficio: ¿Cómo generas beneficios?

Utilizando las páginas de arriba, un embudo de conversión típico sería algo así:

Página principal -> Página de precios -> Flujo de Alta -> Invita/Cuéntaselo a un amigo -> Hacer un upgrade a tu cuenta

Si bien es posible optimizar estos pasos (combinando, por ejemplo, la página principal con el registro o los precios), al menos durante la fase de Validación de Clientes, Maruya prefiere organizar su embudo de conversión bajo el principio de “máximo aprendizaje versus máxima conversión“. Por ejemplo, manteniendo la página principal libre de precios, puede medirse la efectividad de la PUV sin tener que plantearse si el precio fue un factor.

Escoge los Canales de Adquisición de Clientes

Los canales de adquisición de clientes para una Startup de Internet van desde los canales gratuitos (blogs, SEO, enlaces, etc.) hasta los canales des pago (SEM, anuncios en papel, partners, etc.). El objetivo clave durante la Validación de Clientes NO es aumentar la adquisición de clientes sino validar el encaje entre producto y mercado. Debes dirigir solamente el “tráfico suficiente” para aprender y optimizar el encaje entre produco y mercado. Normalmente puedes conseguirlo confiando únicamente en canales gratuitos pero no hay ningún problema en complementarlo con algunos canales de pago (como el SEM). Sin embargo, sé cauteloso y no gastes más de lo debido en esta etapa (cosa que es bastante habitual).

Dice Ash Maurya que se lanzó a la publicidad de pago (lo caro) demasiado pronto con su último producto BoxCloud. Si bien le dirigió muchísimo tráfico, todo ese tráfico se enfrentaba a las mismas barareras de usabilidad y producto. Habría aprendido las mismas lecciones con una quinta parte del tráfico y una décima parte del coste.

Dicho eso, los canales gratuitos no son realmente gratuitos. Lleva su tiempo el construirlos. Ahora es el momento de empezar a invertir en ellos (antes de que los necesites)

Publicar tu site en abierto (frente a esconderlo tras una beta privada) es ya un buen comienzo ya que empiezas a recoger algo de valor en SEO. Otro canal que vale la pena desarrollar es el comenzar un blog. Pero no cometas el error de pregonar tu solución o de divagar hacerca de los planes de tu producto o calendario de lanzamientos. A nadie le importa (todavía).

Los clientes se preocupan de sus problemas, NO por tu solución
Dave McClure

En su lugar bloguea acerca del problema que acabas de validar en la fase de Descubrimiento de Clientes. Como dijo Gary Vaynerchuck en una ocasión: “Si quieres lanzar tu propio brownie, primero conviértete en un experto en brownies”. Gánate la confianza. Sé apasionado.

Haz que el MVP funcione

El último paso para prepararse para vender es llevar a tu MVP a un estado en el que los visionarios pueden utilizarlo. Es un error generalizado pensar que un MVP es un lanzamiento en sucio y rápido construído de manera sencilla para solicitar feedback temprano a los clientes. Si bien la velocidad es un aspecto clave a considerar en una startup, también lo es la calidad. El MVP terminado requiere una implementación bien ejecutada del conjunto de características mínimas identificadas durante el Descubrimiento de Clientes y debe funcionar.

Vender a los visionarios

Con el MVP terminado, llega el momento de visitar a los entrevistados originalmente en la fase de Descubrimiento de Clientes y venderles tu MVP. Además, Maurya se asegura de incluir en la lista algunos clientes potenciales nuevos que no hoan sido expuestos a ninguna de las conversaciones acer del product. La razón para ésto es poner a prueba tu proceso de ventas de la manera más parecida a como un visitante en internet haría pero con la ventaja de tenerlo en la misma habitación.

Ésta es la forma en la que Ash Maurya estructura su presentación de ventas. En parte test de usabilidad, parte venta:

1. Muéstrale al cliente tu página de inicio
2. Preguntale de qué cree que trata el servicio. ¿Qué es atractivo? ¿Qué es distinto? ¿Las diferencias son importantes?
3. Muéstrale la página de precios y testealos
4. ¿Están dispuestos a probar el servicio? Si la respuesta es no, ¿por qué no?
5. Si deciden comprar, obsérvalos navegar a través de tu proceso de registro
6. Toma montones de notas y arreglar los asuntos obvios de usabilidad/mensajería antes de pasar a la siguiente fase

Estructurar la presentación de ventas como un test de usabilidad revela pronto muchos problemas procesables que puedes arreglar antes de pasar a testear con las visitas. Para saber más aacerca como organizar las entrevistas bajo el formato de un test de usabilidad, lee el último libro de Steve Krug Rocket Surgery Made Easy.

Si vas a depender de canales de adquisición de clientes gratuitos, ahora es el momento de ponerlos a prueba atrayendo nuevos visitantes a tu página de inicio. Si no, busca tráfico de pago.

Mide el encaje entre Producto y Mercado

Ahora que tienes algo de tráfico web, necesitas instrumentar un panel de control básico para la conversión que mida tus métricas AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue). De las cinco, Activation y Retention son las más importantes para el encaje entre Producto y Mercado. Concéntrate en ellas al principio y que no te distraiga el intentar incrementar el crecimiento de adquisición de clientes o de referencias (viralidad). Éstas las optimizarás en la siguiente fase: Creación de Clientes.

El encaje normalmente requiere múltiples intentos en el PUV (posicionamiento) y en el flujo inicial de experiencia de usuario. Debido a que el tráfico web inicial tiende a ser pequeño en esta fase, Maurya aseguro que es más efectivo equilibrar el testeo cuantitativo (tests A/B) con más testeo cualitativo (tests de usabilidad cara a cara).

Los expertos en usabilidad están de acuerdo en que necesitas simplemente tres tests cara a cara para descubrir el 80% de los problemas. Intenta aprender algo de tres visitantes que hayan abandonado tu web.

Las métricas cuantitativas tienen claramente la ventaja de la escala una vez ya estás generando montones de tráfico pero también tienen su espacio en un momento temprano especialmente para resolver problemas que puedan surgir con tu embudo de conversión. Por ejemplo, Maurya ha usado sus métricas de activación para descubrir varios problemas técnicos con el flujo de registro, que eran específicos de un navegador/SO, y que impedía a los clientes completar la instalación de CloudFire.

Continúa o abandona

¿Cómo sabes que has alcanzado el encaje entre Producto y Mercado? Dave McClure sugiere alcanzar un 6 o más en una escala de satisfacción de clientes que vaya del 1 al 10. Sean Ellis utiliza una encuesta para determinar si más de un 40% de sus clientes se sentirían decepcionados si el servicio dejara de existir. La mecánica acerca de cómo puedes medir el encaje entre Producto y Mercado es un tanto vaga y subjetiva ¿A cuánta gente encuestar?¿Cuándo?¿Cómo?

Ash Maurya afirma confiar en una combinación de métricas de Revenue y Retention para identificar a los clientes que están pagando de forma continuada y que, además, utilizan el producto. Entonces realiza una encuesta entre estos clientes con la pregunta de si “se sentirían decepcionados”. Según Maurya esa pregunta es menos vaga que una escala del 1 al 10 cuya valoración podría variar según la persona. Al igual que con el encaje entre Problema y Solución, no hay una respuesta empírica para la pregunta de cuántos clientes necesitas para declarar este encaje. Generalmente paras cuando ya no estás aprendiendo nada nuevo. Conseguir una fuerte señal de tan solo 30 clientes podría ser suficiente para declarar el encaje entre Producto y Mercado y pasar a la siguiente fase: Creación de Clientes.

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